Apreciados/as,

Durante los últimos años he tenido el placer de desarrollar mis propios proyectos beezhotels & Optimal Hotels, así como colaborar con dos empresas de servicios Tradyso – IDISO y HotelJuice. Empresas en las que he podido compartir más o menos tiempo con grandes profesionales como mis socios & equipo en las dos primeras, así como profesionales como Javier Silvestre Director General de Tradyso – IDISO y Albert Barra Director General de HotelJuice, a los que les doy las gracias por haberme dado la oportunidad de integrarme en sus equipos y por haber depositado su confianza en mi, sois grandes y vuestros equipos os hacen más grandes todavía. GRACIAS.

En estos años he podido participar en proyectos de desarrollo de negocio, CRM, consultoría de Revenue Management, Formación & desarrollo de multitud de cursos…. Diseño de procesos, metodologías, herramientas de Yield Management…

Pero lo que más destacaría es la experiencia que he podido adquirir al haber trabajado codo con codo con grandes profesionales, y sobre todo para muchos y diferentes hoteles / cadenas.

- Hoteles independientes de ciudad

- Hoteles independientes vacacionales

- Resorts

- Pequeñas y mediadas cadenas

- Grandes cadenas hoteleras

- Hoteles Rurales & Boutique

- Hoteles de Montaña

- Estacionales

- 1,2,3,4,5 estrellas

De todo esto me llevo lo bueno, y es el conocimiento adquirido y la experiencia que he podido tomar, la cual creo que me ha hecho mejor persona y mejor profesional que antes.

He conocido a infinidad de personas, casi tengo 2000 contactos en Linked In y +de 1000 followers en Twitter, a los cuales les doy las gracias por seguirme.

Las visitas a mi página personal se incrementan día a día, y la verdad es un honor poder compartir con todos/as mis visitantes cuanto más conocimiento y opiniones mejor.

Ahora que he vuelto a la operativa  de Revenue Management con Hipotels, es cuando me doy cuenta de la gran experiencia que he adquirido, la cual estoy seguro ayudará a que tenga un punto de vista mucho más amplio y extenso. La verdad tengo una muy buena impresión de esta empresa no solo por los días que ya he compartido con su equipo sino también por su reputación, por lo que espero de todo corazón poder desarrollar plenamente mi actividad en esta empresa, a la que doy gracias por haber confiado en mi.

Quizás también la edad influya como es lógico, pero creo que estos tiempos, aunque muy duros, han sido muy productivos para mi.

Me he curtido como profesional, y he podido mejorar como persona, aprendiendo de grandes personas que me he ido encontrando por el camino, con las que he compartido proyectos, experiencias, infinidad de viajes, etc….

Ahora me toca demostrar todo lo aprendido y materializarlo en resultados, en eso estamos.

Simplemente un agradecimiento a todas y cada una de las personas con las que he podido colaborar, así mismo con mis clientes y profesionales que han confiado en mi para asesorarles.

Saludos y abrazos,

Santi Huertas

Hola a todos/as, hace tiempo que vengo pensando en las posibilidades de aplicar Revenue Management / Yield Management en hoteles vacacionales. La principal diferencia que nos encontramos a la hora de aplicar técnicas dinámicas de precios/restricciones, de realizar previsiones provienen curiosamente del mix de canales que estamos utilizando.

Tradicionalmente en Hoteles & Resorts Vacacionales se ha realizado Yield Management utilizando técnicas para incentivar la anticipación de la demanda a través de políticas de Early Booking basadas en descuentos, cuanto antes se reserva mejores condiciones encontramos. También se han creado tipologías de habitación “oferta” que utilizan nuestros intermediarios mayoristas con cupos limitados para vender el mismo producto a segmentos de mercado con menor poder adquisitivo.

Otras técnicas de Yield & Revenue Management son las ya conocidas ofertas 7X6, 14X12, etc… en las que se están concediendo precios de “contrato” pero que de una forma comercial se conceden noches gratuitas a cambio de reservar largas estancias durante un determinado período de estancia y reserva.

Como no, disponemos también de herramientas de pricing basadas en las ofertas de último minuto, basadas en las políticas de intermediarios mayoristas con el objetivo de rellenar aquellas plazas de charter y habitaciones que quedan aún disponibles en los últimos días / semanas previas a la llegada.

Como podéis ver los especialistas en hoteles urbanos, son metodologías muy diferentes a las utilizadas en hoteles urbanos basadas en el incremento progresivo de las tarifas a la venta basadas en la elasticidad de la demanda y en la anticipación de la demanda.

Con la entrada de canales minoristas y canales propios de hoteles y cadenas, cada vez el mix de políticas, por decirlo de alguna manera TourOperadas y “pseudo-urbanas” empiezan a convivir en mayor o menor medida en función de los compromisos adquiridos con determinados TTOO / WholeSalers.

El dilema que se nos plantea hoy por hoy son, aquellas agencias receptivas que empiezan a operar como bancos de camas o TTTO On-Line, revendiendo simplemente nuestras habitaciones / camas sin empaquetar a canales minoristas de terceros y metabuscadores.

Aquí es dónde empieza el gran reto de la hotelería vacacional de cara a ofrecer una estrategia común al mercado, ya que las políticas anteriormente expuestas, y utilizadas con gran éxito en hotelería vacacional, empiezan a no tener los mismos resultados al convivir con canales On-Line que re-venden nuestro producto.

Esta reflexión, ya me ha tocado hacerla en varias ocasiones y en verdad es difícil tomar cierto tipo de decisiones, aunque creo que de forma progresiva cada vez más se están unificando precios de mercados por tarifas únicas y se están poniendo más restricciones a la reventa de ciertos canales que hacen “dumping” sacrificando su margen para conseguir mejores márgenes a través del volumen.

Claro está, este tipo de canales no asume el riesgo de organizar vuelos charter, sino que se centran en operar con producto retail.

Una breve reflexión, aunque a mi entender importante, y actual. Seguiré reflexionando sobre el tema y espero poder seguir aportando mi visión y opinión personal.

Saludos y abrazos,

Santi Huertas

Hola a todos/as, hace unos días que tenía pendiente leer detenidamente el análisis “Distribution Channel Analysis: a Guide for Hotels” realizado por CindyEstisGrEEn & Mark V. LoManno, STR Global y la American Hotel & Lodging Association. Os podéis bajar el estudio desde el siguiente enlace: Link.

Os recomiendo encarecidamente la lectura detallada de este estudio, ya que hay puntos muy interesantes, la verdad es que otros no tanto, pero en general es un report muy útil que nos puede ayudar a ver por dónde van las tendencias del sector en EEUU.

Solamente el índice de contenidos, por páginas, ya es interesante.

EXECUTIVE SUMMARY

1 ten things you should Know

2 detailed Findings

4 implications

6 Five Actions you Can take now

12 OVERVIEW AND INTRODUCTION

13 HOTEL BUSINESS ENVIRONMENT

18hotel industry size and structure

19 distribution Channel issues 34

THE DISTRIBUTION LANDSCAPE

45hot trends: search, social, Mobile

51 travel-specific search engines

52 online travel Agencies

60 Flash sales and hot deal sites

62 travel inspiration and Planning

63 Global distribution systems, Connectivity and switches

67 offline and traditional Wholesalers

69 Voice Reservations and Property direct

70 Groups and Meetings

70 SIZE AND STRUCTURE OF THE U.S. HOTEL

75 INDUSTRY BY DISTRIBUTION CHANNEL All u.s. hotels

75 distribution Channels by Chain scale

85 online travel Agencies (otAs)

89 brand.com

104 CRs/Voice

108 Global distribution systems (Gds)

111 Property direct/other

114 ONLINE MARKETING STRATEGY

121 AND CONSUMER BEHAVIOR the travel shopping Process

123 Attribution Models

130 travel Media 135 summary — ten Points 143

DISTRIBUTION COSTS AND BENEFITS 147

Commission Costs on the P&l

147 Variable Marketing and Reservation Fees by Channel 149 Conversion Rates through direct Channels

152 Revenue-to-Cost Ratios by Marketing Channel

154 Ancillary spend Analysis 155 lifetime Value Analysis

157 Flow-through Analysis by Channel 159

OPTIMAL CHANNEL MIX 169 demand Generators 169 Acquisition, Persuasion and Retention

170 Pricing Patterns

172 optimal Marketing spend

173 ACKNOWLEDGEMENTS

181 GLOSSARY

183 APPENDIX 1

191 APPENDIX 2

199 AUTHORS BIOS 202

INDUSTRY PERSPECTIVES

George brennan, executive Vice President, 119 sales and Marketing, interstate hotels and Resorts

bill Carlson, senior Vice President, Performance Analytics, 144 Choice hotels international

doug Carr, executive director, distribution, 72 Fairmont-Raffles hotels international

bill Carroll, senior lecturer, Cornell university, 120 school of hotel Administration

Mike Conway, senior Vice President, Marketing, 178 Winegardner & hammons hotels & Resorts

George Corbin, Vice President eCommerce 41 strategy & eMarketing, Marriott

dorothy dowling, senior Vice President, 168 Marketing and sales, best Western

Mike Kistner, Chief executive officer, Pegasus solutions 167

dan Kowalewski, Vice President, Revenue Management, 43 Wyndham hotel Group

Flo lugli, executive Vice President, Marketing, 43 Wyndham hotel Group

Melissa Maher, Global Vice President, strategic 73 Accounts and industry Relations, expedia, inc.

Valyn Perini, Chief executive officer, opentravel Alliance 145 Rob torres, Managing director, travel, Google 179 larraine Voll Morris, Vice President edistribution, Marriott 41

Apreciados/as amigos/as, hace ya más de 6 años que vengo utilizando la metodología de Norton y Kaplan para confeccionar un Mapa Estratégico, previo a la realización de un plan de negocio y/o presupuesto.

En esta ocasión os adjunto un ejemplo que he preparado para vuestra utilidad, también lo podéis encontrar en mi directorio de documentos, aunque os lo dejo también en SlideShare.

Como podréis ver la metodología analiza cuatro perspectivas, la interna, la perspectiva de procesos, la del cliente y la económico financiera.

En mi caso me ha servido para ayudar a marcarme prioridades posteriormente a realizar este tipo de análisis.

Reciclando presentaciones os dejo una que siempre me ha parecido interesante por su brevedad, los principios del Total de Revenue Management Hotelero.

Apreciados/as todos/as, al fin he conseguido colgar la parte dos de la MasterClass de Revenue Management, CRM y e.Distribution. Os dejo las diapositivas por si os pueden ser de utilidad.

Apreciados/as todos/as, acabo de tener el placer de poder realizar un MasterClass sobre Revenue Management, e.distribution y CRM en la Escuela de Hotelería de les Illes Balears EHIB, de la cual soy el Presidente de la Asociación de Alumnos y Antiguos Alumnos.

Una sesión a mi entender, muy productiva y con un grupo de alumnos muy predispuestos a aprender y compartir experiencias. Aquí os dejo la presentación por si puede ser de ayuda.

Ente algunos de los temas tratados, hemos revisado los pilares básicos del Revenue Management Hotelero:

* Procesos de Revenue / Yield Management

* Diferencias entre Revenue / Yield Management

* Los pilares de la segmentación de mercado & micro-segmentación

* Una breve introducción a la importancia del CRM en la estrategia de Revenue Management, el conocimiento del cliente.

* Algunas herramientas y barreras para influenciar la demanda.

Os dejaré las presentaciones en el apartado documentos de esta página, y en SlideShare.

No obstante cualquier duda o aclaración estoy a vuestra disposición.

Saludos cordiales,

Santi Huertas

Sábado día de reflexión….

Hoy he estado pensando en la importancia que tiene para mi escribir mis pensamientos en este espacio virtual, y sobre todo al recibir vuestras respuestas y opiniones. La verdad, es un placer recibir respuestas, comentarlas, debatirlas y discutirlas. Pero después de reflexionar sobre el tema, he llegado a una conclusión, quizás me convierta en un 1.0…. es un peligro de escribir este post, pero me arriesgo a escribirlo, ya que el objetivo de mi Web ha sido, es y será conseguir plasmar tantos pensamientos en algún lugar.

Antes, cuando no teníamos la red, lo hacía en mi blog de notas, todavía hoy, inseparable…. los he llegado a coleccionar…. Ahora, lo hago en este pequeño y humilde espacio, y agradezco todos los comentarios, aún así quiero que sepáis que no lo utilizo para temas de personal branding ni para intereses profesionales, solo como altavoz de mi sentimientos y/o humildes conocimientos, para oirme más fuerte y consolidar mis conocimientos.

No sabéis cuanto me alegro que os sirva a las personas que me dais un “feed-back”, no dejéis de hacerlo, pero quiero ser, como siempre, transparente.

El altavoz, mi espacio, es simplemente, y básicamente un punto de reflexión que es pero sea de vuestra ayuda. GRACIAS POR SEGUIRME !!!

Conclusiones:

• Gracias por seguirme
• Espero que os sea de ayuda
• Gracias por escucharme !!!!!

Saludos y abrazos,

Santi Huertas

Hola amigos/as, desde hace tiempo vengo trabajando en proyectos varios relacionados con la implantación y supervisión de sistemas & procesos de CRM hotelero, customer relationship management. Sobre todo en el sector hotelero, el mío.

La verdad es que me encuentro con mucha falta de cultura en el sector y sobre todo con la creencia de que el CRM es un sistema informático, lo cual no es mentira, lo único que sin procesos adecuadamente implantados transversalmente no sirve de nada.

Después está la gran duda de si el CRM es una herramienta comercial, marketing, business intelligence, operaciones….

Me encuentro con PMS’s que venden módulos de CRM, CRS’s que venden módulos de CRM, todo el mundo parece saber desarrollar soluciones de CRM, pero la triste realidad es que no encuentro organizaciones que tengan las cosas bien claras.

Para mi, en mi humilde opinión, hay diferentes aplicaciones de CRM;

- La enfocada a la gestión comercial pura y dura con intermediarios hoteleros

- La relacionada con los clientes de forma directa, intentando analizar su comportamiento

- La analítica, que puede proveer a toda la organización hotelera con un conocimiento del cliente y/o intermediario muy valioso a la hora de la toma de decisiones.

Y ahora, viene lo bueno, el Social CRM, en el que se relacionan las interacciones tradicionales On y Off Line, con las relaciones y comunicaciones 2.0.

Vamos, que la cosa se nos complica, pero creo que estoy trabajando en el sentido adecuado.

Quizás deberíamos abrir un debate sobre como proceder en el futuro, pero creo que la clave está en el conocimiento del cliente/partner/intermediario/proveedor. En la adecuada segmentación y/o micro-segmentación de nuestros potenciales “clientes/huéspedes” y la relación con los canales preferidos para generar sus reservas y/o interacciones con la empresa hotelera.

Espero que estos pensamientos nos ayuden a abrir debates y a empezar a cambiar la mentalidad.

Saludos y abrazos,

Santi Huertas