Ayer por la noche estaba “soñando,,,,” con una estrategia de pricing basada en una previsión de demanda y un escenario próximo, para unos determinados segmentos,,,, La previsión en cuestión la había realizado ayer, , de repente ¡¡¡ vaya, ya no servía !!! hoy por la mañana esta previsión ya no es válida !!! el mercado ha cambiado… hay un nuevo evento en el destino, o se ha caido un grupo en nuestro booking !!!! ¿y ahora? vaya, no se que podemos hacer…

Es el “pan” de cada día para nosotros, los Revenue Managers, que le vamos a hacer, a muchas personas les crearía stress, incluso mal estar, se volverían locos/as y se trastornarían, pero para nosotros es totalmente normal e incluso es la “sal” o el “dulce” de nuestra vida. Es fantástico.

Creo que he tenido el “sueño”, ya que ayer por la noche, estaba leyendo plácidamente uno de los últimos estudios realizados por Cornell, “Hotel Revenue Management in an Economic Downturn“, la verdad, muy interesante, es gratuito y cualquiera lo puede descargar con solo logarse en la página de referencia.

Os dejo el enlace, por si os puede interesar: http://www.hotelschool.cornell.edu/research/chr/pubs/reports/2009.html

A continuación he podido extraer una serie de conclusiones muy divertidas , y que seguro que todos tenemos ya en mente desde hace, meses ? años ?:

A) No podemos fiarnos de nuestros históricos.

B) Estamos en un entorno a-típico, el mercado ha dejado de funcionar igual al pasado, por loq eu nosotros debemos también intentar cambiar con el mercado y ser mucho más ágiles.

C) Siempre han existido variables que no podemos controlar, pero hoy en día hay todavía …. UFF, es muy complicado…. mucho más difícil de lo que algunos se creen.

D) Existe y se ha extremado la tan famosa “guerra de precios”.

E) Los Revenue Managers llevamos tiempo desarrollando políticas no agresivas en precio, intentando añadir valor a nuestras políticas, trabajando muy bien el producto, empaquetando con servicios adicionales, desarrollando nuevos tipos de tarifas yieldable y non-yieldable, etc,,,, pero no es suficiente, tenemos que ser más creativos, dicen que los tiempos malos agudizan el ingenio.

F) CAMBIAR O MORIR, o nos espabilamos, o nos espabilarán los competidores más innovadores y ágiles.

G) Proteger la marca; cuidado con bajar los precios, las marcas se resienten y se entristecen, ya que el posicionamiento conseguido con mucho trabajo, esfuerzo e inversión se puede venir abajo por una simple política de precios agresivos.

H) Disponer de un/a pricing manager muy ágil, es básico en estos tiempo !!! Teniendo en cuenta que el porcentaje de venta en última hora es muy elevevado, que la incertidumbre de nuestra demanda ha aumentado, y que podemos estar ante un comportamiento que va a perdurar en el tiempo… Quizás debemos replantearnos el actual esquema de procesos. ¿Es hora de cambiar? yo pienso que si, y además hace tiempo que deberíamos estar adaptándonos.

Espero que os sea de utilidad, saludos y abrazos,

Santi Huertas

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